（Photo by Kevin Woblick on Unsplash）

一、前言

如果要你用一個四字成語來代表談判，請問你會選哪一個？

如果建議選「討價還價」，我想很多人應該能夠接受。討價還價的確是談判最典型的畫面。甚至對有些人來說，討價還價就是談判的全貌。

先定義討價還價：

這篇文中所謂的討價還價是指談判的大原則大致已經確定了之後，針對價格這個項目的商談。

如果你是個談判老手，你當然知道討價還價不等於談判（否則我們之前談的大格局，大策略是在哈囉嗎？），但是無論如何，討價還價絕對還是談判重要的環節。因為：

1. 談判最後終究會走到討價還價的階段

2. 這個階段對於談判最後的戰果，有極大的影響

所以從此現在開始來談「討價還價」。而深入剖析討價還價，要從三個角度來談，分別是「出牌」「讓步」以及「收尾」。這一篇先談出牌。

出牌就是在談判的時候提出你的條件。而這件事情又可以從「先後」以及「高低」兩個角度來分析。

二、出牌的先後

關於出牌我最常被問到的問題就是究竟我應該先出牌，還是讓對方先出？

就像所有的談判問題，答案當然還是不一定。但是有個很有參考價值的準則：

有行情可參考時先出牌，沒有行情可參考時後出牌

為了方便大家理解，我用兩個東西的買賣當例子。一個是二手車，一個是古董花瓶。前者的價格有行情可參考，後者則沒有可參考的行情價格。

1. 有行情時先出牌 – 定錨

雖然每台二手車的價格會因為車況而有相當的差異。但是基本上年份跟里程，特別是年份，基本上決定了一台車的價格區間。

這時談判的雙方不管怎麼談，除非特殊情況（比方有重大事故或者是泡水的車子），價格會落在這個區間以內。這個概念可以用以下的圖一來表示。

這個情況下先出牌的人會得到定錨效應（anchoring effect )的好處。定錨是談判的重要觀念，而且待會在出牌的高低裡面也會再運用到，所以我們在這裡另外開一個小視窗，特別來談一下。這個小視窗基本上是參考維基百科再稍加改寫的，在此聲明以表示對智慧財產權的尊重。

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決策的「定錨效應」

原理：

人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（這稱為錨點），即使這個資訊與這項決定無關。在進行決策時，人類傾向於利用此片斷資訊（錨點），快速做出決定。在接下來的決定中，再以第一個決定為基準，逐步修正。但是人類容易過度利用錨點，來對其他資訊與決定做出詮釋，當錨點與實際上的事實之間的有很大出入，就會出現當局者迷的情況。

說明：

假設定錨效應最早由阿摩司·特沃斯基與丹尼爾 · 卡內曼進行觀察，並以加以理論化。

他們將參加實驗者分為兩組。一組被要求在 5 秒內計算 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8，另一組則被要求計算 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1。

正確答案是 40320。但由於參加者沒有足夠時間計算，所以他們只能估計答案。結果發現：

由小數字開始（1 到 8）的實驗者，估計的平均值 512

由大數字開始（8 到 1）的實驗者，估計的平均值則是 2250

在其他「估計」的實驗中，也觀察到相同的現象。

案例：

A 店和 B 店都陳列完全一樣的 600 元的餅乾。

A 店主要是賣 200 元左右的餅乾為主，所以客人看到 800 元的商品，會覺得「貴」。但是 B 店大多是賣價格在 800 元上下的餅乾，看到 600 元的餅乾，會覺得「便宜」

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所以如果你是買方，又是先出牌的人，那麼你就有更高的機會讓成交價落在 A 線和 C 線間的區域，如同圖 2

2. 沒有行情時後出牌 – 敵明我暗

但是買賣古董花瓶，故事就不一樣了。

假如你手上有個祖傳的古董花瓶，有人想買。古董、藝術品這類的東西，本來價錢就隨人高興喊，行情很亂。這個花瓶值多少錢不但你不知道，也查不到什麼行情。

你本來心中的盤算是 1,000,000 就賣。但你讓對方先開價。結果對方一開口就是 3,000,000。這時候你就可以用這個比你預期高得多的價錢賣出。當然你也可以因此知道這花瓶比你預期的值錢得多，所以要繼續待價而沽，期望賣出更好的價錢。

相反的，如果你先出價 1,000,000 的呢？顯然對方一定會再砍你一刀，哪怕只是意思一下。總之，最後的成交價一定不會高於 1,000,000。

在沒有行情的情況之下，先出牌的人其實就是先透露資訊的人，也就是敵暗我明中，處於不利地位的「明」的那一方。所以這時候，通常後出牌比較有利。

三、出牌的高低

出牌的高低分成三種情況：開高，開低，開平。各有適用的情境，分別說明如下：

1. 開高

開高指的是提出一個對我方非常有利的條件。目的就是前面才說過的「定錨」。

定錨的效果有時非常的巨大，大到即使你知道對方在唬爛，你用力調整了，但調得還是不夠。

很多年前我到一個觀光景點旅遊。逛著逛著就遇到了兩個小女孩要賣我珍珠項鏈。因為出來玩心情很好，我就隨口問她們這珍珠項鏈怎麼賣呀？他們說一條 1000 元（已折合成台幣），我說太貴了吧！這種東西最多 3 條 500。沒想到小女孩當中年紀比較大的那一個，二話不說，立刻說：「好，成交！」

我當場只好心不甘情不願地掏出 500 元 ，買下三條完全沒有用的珍珠項鏈。

我知道在那一種觀光區，珍珠項鍊這類的紀念品價錢都是亂喊。我也知道這兩個小女孩在對我下錨，我也有用力調整，但是還是調得不夠。

看到這裡，你心中可能會有一個問題。就是我也可以說三條 500 還是太貴了，我還是不買。甚至直接說，小妹妹，我只是跟你們開玩笑的啦！我沒有要買。

我當然可以這麼作，但是這就要回到我們之前講過的心理戰術，一致。

像多數的人一樣，我期許自己是個言行一致的人。即使在這兩個我這一輩子再也不會見面的小女孩面前，也不希望為 500 塊錢，損壞了我對自我的形象。

所以小女孩贏了！大叔輸了！

在談判的實務上，即使不用做到像賣珍珠項鏈的小女孩這麼誇張，你還是可以大膽在對方心中下錨，那麼談到對我們有利的結果的機會就會增加許多。

但是這裡又有一個重要的點要考慮，就是跟談判對手的關係。

賣珍珠項鏈的小妹妹一點都不在乎跟我這個大叔日後的關係。直白的說，能唬一個是一個。但是工作上的合作伙伴，很可能就是完全不一樣的狀況。你不但希望這次談判談出好的結果，還希望不要傷害雙方的關係，這樣才能合作愉快。如果這樣的話，那該怎麼辦呢？

如果式開高法

這時候可以考慮用「如果式開高法」。也就是你開很高，但是這個高是建立在某個條件之上。只要情況不符合這個條件，你就不會堅持要這麼高，也就是你要這麼多是有條件的。

舉例來說。你的公司有一個設計案，要請設計公司報價。這時候你可以對設計公司這麼說：我想你們也都知道，我們董事長自己本身就是學藝術的，對設計有非常堅持的獨到品味。所以除非你們的提案能夠讓他驚艷，否則我們這個案子價格，最多就只能是 XXX。這個 XXX 是一個遠低於市場行情的價格。

這樣子你壓低了參與提案廠商的期待。但是如果真有中意的提案時，為了讓設計公司感受合作的誠意，你又可以說：「你們的提案真的讓我們董事長驚艷了，所以我們願意把價錢提高到 YYY」此時這個 YYY 就是略低於行情的價格。這樣子設計公司既不會亂開價，也比較不會覺得專業不被尊重（只是比較不會啦！不保證。聽說設計師的脾氣都比較難捉摸）

用「如果式開高法」既可以用下錨得到有利的結果，又不至於傷害到雙方的關係。

2. 開低

開低就是一開始就提出對對方很有利的條件。

既然開高能定錨，那為什麼有時又要開低呢？通常是為了要強化關係。

比方說你是業務部門的經理。你部門裡面的某位業務同仁有個案子沒處理好，得罪了一位重要客戶的總經理。你要出面收拾局面。

也許見面的時候，你就可以說：「陳總啊！這次的事情我們真的處理得很糟。在這邊先跟您誠懇的致歉。現在我們重新報價。也不用您吩咐，我們就先降 5% 吧！希望這樣子能讓你感受到我們的誠意。」

簡單來說，當需要一個好的氣氛來展開談判的時候，可以選擇開低。

不過這裡要有個心理準備，開低之後，接下來一定只會更低。所以你最低的底線是多少，要先想清楚。這方面，在「讓步」的篇幅中會有進一步的說明。

3. 開平

所謂的開平，是提出一個符合行情，或者說符合一般人認知的合理條件。

其實工作中最常見的出牌方式就是開平。因為資訊越來越透明，而且雙方都是專業人士，做足了功課，所以很難開高。又除非真的必要，比方說要負荊請罪，也沒必要一開始就開低，壓縮自己的空間。

但是重點在什麼叫做合理？所以這時候必須找出所謂合理的根據。這些根據像柱子一樣支撐起合理的論點。

比方說你要對一位客戶報價。那麼你也許可以這麼說：我們這次的報價是 2,000,000 美金。我們之所以報這樣子的價格，是基於以下幾點：

1. 目前原物料的市場行情

2. 我們過往的合作關係

3. 目前你們提供給我我們的訂單預估

接下雙方開始談。這樣子的開牌方法有什麼好處呢？

1. 人很容易被暗示。你從這 3 點切入，對方就有很大的可能性，也會從這 3 點開始攻防

2. 在這樣的框架之下，對方如果要推翻你的報價，他必須要先換掉這三根柱子，也就是你論點的根據

3. 但是這 3 點是你提出來的，所以除非你懶到爆，或是完全不在乎談判的結果，否則這 3 點你應該已經做足功課

4. 換句話說，你成為設定談判遊戲規則的人。而設定規則的人，一定比較有利

四、結論

1. 討價還價時的出牌時要考慮「先後」和「高低」

2. 定錨效應對人的行為有很大的影響

3. 由於定錨效應，原則上有行情可參考時建議先出牌，但沒有行情可參考時則後出牌

4. 出牌時有三種狀況

(1) 開高：為了發揮定錨效應

(2) 開低：為了強化關係

(3) 開平：有憑有據，設定遊戲規則

 

原文轉貼自：林宜璟-企管與教育訓練分享交流站 ( 原文標題：談判的出牌讓步與收尾 ──「出牌」篇 )

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