我認識愛瑞克是因為他之前有一場非常令人印象深刻的演講「為你引路，從優秀到卓越」，演講主旨是每個人都有能力去重設心態，邁向更卓越的人生。他的第一本書《內在原力》就像這場演講的精華加強版。我也推薦給了很多讀者。這次很榮幸可以邀請愛瑞克接受我的採訪，來聊聊他最近推出的第二本新書《原力效應》。
作者愛瑞克的背景
《原力效應》的作者愛瑞克是 TMBA 的共同創辦人、職涯發展講師、暢銷書作家，擁有臺大 MBA 學位。他曾受邀到各大機構主講國際金融市場展望和全球職涯發展主題，有上千場的豐富演講經驗。每年固定受邀回臺大幫 MBA 的學弟妹講授各種課程，長達 20 年從未間斷，作育英才無數。在 40 歲左右達到財富自由的愛瑞克開始投身公益，無償推廣閱讀，每年發起很多次幫助弱勢兒童為主的慈善公益活動，並以此為主題進行演講，受到企業界和教育界的熱愛。
他跟我說《內在原力》這本在 2021 年 7 月底上市的首部曲，比較像是一個基本的心態設定。而今年的新書《原力效應》是比較進階，有具體方法和好用工具，讓讀者達成人生目標或實現理想。第二本書比較踏實，可以說是一個工具書，歸在商業企管內。首部曲則放在心理勵志，偏向心態設定部分。
溝通表述的重要性
我向愛瑞克提問：「有些人講話是講給自己開心，但有些人講話會講進別人心裡。書中提到，溝通表述有不同的層次，是哪些層次？」他回答道，他發現在不同層次的溝通方法中，對於結果的差異非常大。因此，他建議使用更高層次的溝通技巧。
第一層：促銷（Promotion）
這個層次的溝通只著重在產品，將重心放在產品上。然而，這樣的做法往往無法引起客戶的興趣，因為即使產品再好，但如果客戶覺得不需要，那麼這樣的溝通就沒有意義。
第二層：提供資訊（Provide Information）
這個層次的溝通著重在提供客戶不知道的資訊，但這些資訊並非只是產品資訊。舉例來說，假設愛瑞克想要開一個線上的演說技巧課程，如果使用這個層次的溝通，他可以告訴客戶演講有分四種層次等資訊。雖然這樣的做法讓客戶覺得聽完分享後至少沒有浪費時間，但客戶仍然可能對購買這個產品不感興趣。原因是這個層次的溝通仍然只是單向輸出，無法打破客戶的防護罩。
第三層：解決問題（Problem Solving）
愛瑞克認為，這個層次的溝通更具效果。這個層次要求我們先了解客戶的需求和問題，然後提供相應的解決方案。這樣的做法會讓客戶覺得你是在幫助他們解決問題，而不是只是推銷產品。
第四層：賦予能力（Power enhancement）
這個層次的溝通更進一步，要求我們直接賦予客戶能力（例如教會他一套方法），讓客戶感受到你是在為他們著想，並認為你提供的產品或服務是他們需要的、能夠幫他們提升能力的。愛瑞克表示，這樣的溝通方式更能夠說服客戶，因為它建立了信任和真誠的關係。要達到這個層次的溝通，我們需要遵循以下幾個原則：
- 傾聽：傾聽客户的需求、問題和顧慮。通過傾聽，我們可以更好瞭解客户的需求和痛點。
- 共情：要讓客戶知道你理解他們的需求，並且能夠站在他們的立場考慮問題。這樣可以建立信任，並讓客戶覺得你是在為他們著想。
- 尋求共同利益：與客戶一起找到一個共同的目標，讓他們意識到你的產品或服務可以幫助他們實現這個目標。
- 合作：讓客戶覺得你們是一個團隊，共同努力解決問題。這樣可以增強你們之間的聯繫，並讓客戶更願意接受你的建議。
- 適時提供解決方案：在達成共識的基礎上，提供適合客戶需求的解決方案。這樣可以提高你的產品或服務的接受度。
- 跟進與支持：確保提供持續的支持和關懷，以助於建立長期合作關係。
總之，愛瑞克認為，要達到有效的溝通，我們需要運用高層次的溝通技巧，如解決問題和達成共識，同時也要關注傾聽、共情和合作等方面。這樣的溝通方式可以幫助我們與客戶建立信任和真誠的關係，從而提高我們的產品或服務的接受度。
提升演說技巧的心法
愛瑞克的演講經驗無數（20 人以上的演講已超過上千場），我向他提問，如果要給聽眾一個「提升演說技巧」立刻能應用的心法，他會給我們什麼建議？他 分享了他在演講方面的成功秘訣。他指出，最重要的是找到觀眾的痛點，也就是能為他們提供價值的地方。
演說秘訣：先演再說
愛瑞克在訪談中提到了一個他認為非常管用的演說技巧，就是「先演再說」。他解釋說，這樣做可以讓觀眾更加投入到故事中，並利用鏡像神經元產生共鳴。他舉了一個例子，提到了他在一次演講中分享的陳澄波畫家被槍決的案例。在演講中，他先將自己置入當事人的角色，模擬當天的現場情景，再對整個事件進行解說。當下，他讓觀眾感同身受，他在「演故事」而非「講故事」。愛瑞克強調，要讓觀眾真正感同身受，必須通過表情、身心靈帶路，將故事演出來，而非僅僅講述。這樣觀眾才能產生共鳴，更加吸收演講者所說的內容。
如何解決問題並引起共鳴
在演講過程中，進入他人的防護罩的方法之一就是解決問題。舉例來說，如果你要進行公司簡報或面對客戶，你可以提出一些常見的問題，讓聽眾先產生共鳴，因為他們可能也面臨相同的困境。此時，你直接點到他們的痛點，他們自然對你提供的解決方案產生興趣。
讓受眾感受到能力提升
除了解決問題之外，另一個吸引人們的方法是提供「能力提升」（power enhancement）。如果你要開設一堂線上課程，可以直接拿出課程中的一個亮點，免費教授給聽眾，讓他們親身體驗到課程的價值。一旦他們對這個免費的亮點印象深刻，他們就更願意為了其他的亮點付費參加課程。
運用鏡像神經元演說技巧
愛瑞克在演講中運用了鏡像神經元技巧，使聽眾更能感同身受。他強調，演說不僅僅是講故事，更要演故事。要讓聽眾真正感受到故事的情感，演講者需要透過表情、身心靈帶路，將故事演出來。如此一來，聽眾才能產生共鳴，更容易吸收演講內容。
透過解決問題、提供能力提升以及運用鏡像神經元技巧，愛瑞克在演講中成功地引起了聽眾的共鳴。這些方法不僅適用於演講，還可以應用在職場和日常生活中。在與他人互動時，嘗試將這些方法融入你的溝通方式，你將能更有效地打破防護罩，建立信任和關係。
如何將自己當成一個公司來經營
書中提到，我們可以將自己當成一家個人公司或一人公司來經營，並將自己想像成不同的角色，例如執行長、財務長、行銷長、技術長和營運長。每種角色都有不同的職責和要求，例如執行長需要有創意，財務長需要懂得管理資金，行銷長需要懂得如何與人溝通，技術長需要擅長技術，營運長需要懂得運營業務。這些不同的角色可以幫助我們更好地管理自己和成長。
我向愛瑞克提問，他在書中有提到自己常接受一些「無償合作」的邀約來建立人脈，但是，對於一個剛出社會薪水還不高的年輕人而言，這個建議還適用嗎？如果是給台大 MBA 學弟妹的建議，會教他們如何看待「獲得立即的金錢回報」和「建立人脈」之間的關係？
不要害怕借錢
愛瑞克認為，許多人害怕借錢，因為借錢往往會面臨風險。然而，如果我們只依賴自有資金而不向銀行借錢，就無法快速發展。一些大型上市公司除了股票，還有債券和公司債可轉債等，這意味著這些公司需要發行債券來獲得更便宜的資金，因此借錢是發展的必要手段。
對於大多數上班族而言，如果想要投資股票，可以考慮使用融資。但是需要注意，投資有風險，融資的槓桿效應可以讓你賺更多錢，但是也意味著風險更高。不過，如果你有房貸，就可以把房貸當作長期資金來使用，並且可以用來投資長期投資。因為房貸利率低，長期投資有機會獲得更高的報酬。
懂得建立人脈
愛瑞克認為，如果把自己當成一個公司的行銷長，就需要懂得建立人脈。愛瑞克建議接受無償的合作邀約，透過這些合作來建立人脈。尤其是年輕人，還沒有很多經驗，更需要透過建立人脈來擴大自己的視野和機會。
在書中，愛瑞克提到了一個很重要的觀點，就是一人公司的技術長需要不斷地學習和掌握最新的技術和工具，才能不斷地提高自己和公司的競爭力。如果把自己當成一家公司的技術長，就需要具備相關的技術能力和知識，能夠有效地管理公司的技術資源，以提高公司的競爭力和效率。此外，技術長還需要能夠有效地與其他部門溝通和協作，以確保技術資源能夠更好地支持公司的經營目標。
因此，如果想要成功地把自己當成一家公司的技術長，就需要不斷地學習和更新自己的技能和知識，並與其他部門建立良好的溝通和協作關係。通過將自己當成一家公司來經營，我們可以更好地理解和掌握自己的能力和價值，以更好地實現個人和職業的發展。
如何透過逆向工程來達成目標？
書中提到，要打造一個成功的產品，要懂得「逆向建造」。所謂的逆向建造，具體來說該怎麼做？有哪些步驟？像是在工程界，我們都會講說要做「逆向工程」，從這個結果倒推回去以終為始。例如在產品開發設計的時候，我們就必須用逆向的方法，從客戶的體驗來出發。
愛瑞克認為，我們不能先花了一堆時間去研發，然後生產出產品之後才讓客戶去體驗。這不行，因為我們不是賈伯斯。你要說發展出像 iPhone 這一種一直保密，保密到家突然一個上市發表會，全世界轟動，我告訴你這個例子只有賈伯斯，別的沒有了。所以你不能不管客戶的體驗，你就自己虛構了一個然後以為大家會買單，這個幾率不高，成功率不高。
反而，比如說愛瑞克以前在金融業，開發新產品也就是基金、共同基金，那麼要怎麼做？他認為，我們不是從我們自己的研究團隊裡面去討論，不行不行。我們是先去問客戶，廣泛收集我們現在的客戶所遇到的問題。所以，我剛開頭我們有討論到那個演講不是有四個層次嗎？你真的能夠打開客戶的防護罩，深入到客戶，讓他願意聽你講的，就是要解決他的問題或者有辦法讓他變得更厲害，幫助客戶的能力提升。
所以呢，我們是要去問客戶，讓客戶講，請客戶來告訴我們，現在他最想要的是怎麼樣的一個投資的產品，他想要怎麼樣的體驗。客戶可能會說，這兩年股市真的是波動太大了，他實在是賠怕了，有沒有可以穩定每年賺 4% 的東西就可以的，但是本金不能虧，最好不要虧本，我每年可以穩穩賺就好。
因此，我們在開發產品的時候，往往都是先想到一個點子，然後再去看市場需求是否符合。但其實，這樣的做法是很危險的，因為市場需求是在不斷變化的，而你的點子不一定能夠隨著市場需求的變化而變化。我們必須要逆向地看待市場需求，先去調查市場上的需求，再去開發符合市場需求的產品。
就像前面所說，在金融產品的開發上，我們可以逆向地看待市場需求。我們可以先去調查客戶的投資需求和風險偏好，然後再去開發相應的產品。如果我們只是隨意地開發產品，而不考慮市場需求，那麼我們很可能會開發出市場上沒有人需要的產品，這樣做就是在浪費資源。
總結一下，逆向產品開發是從終點出發，逆向思維地去開發產品。逆向產品開發的三個階段分別是逆向客戶體驗、逆向時間表和逆向市場需求。只有逆向地看待問題，我們才能夠找到更好的解決方法，讓公司更加成功。
關於讀者對兩本著作最常見的誤解
我在訪談的最後問愛瑞克，從《內在原力》和《原力效應》這兩本書的讀者回饋當中，有沒有對這本書最常見的「誤解」，是愛大特別想透過這次訪談來進一步說明的？
他提到，最常見的誤解就是讀者會以為「利他」的成分要非常高，有時候太過度反而把自己累壞了。愛瑞克認為，「利他共贏」是一個相當熱門的話題，也是《內在原力》一書的核心思想。對於想要幫助他人卻又不希望自己犧牲太多的人來說，這個觀念可以提供一個很好的方向。
但是，在實踐中，許多人可能會遇到各種問題和挑戰。他向我們介紹一些如何運用利他共贏的觀念來平衡自我與他人的需求的方法和技巧。
一、利他是起點，共贏才是目標
首先，我們必須明確利他共贏觀念的核心思想：利他只是起點，最終的目標是共贏。利他可以為我們帶來成就感和快樂，但不應該成為犧牲自己的代價。相反，我們應該從利他出發，通過不斷的努力，實現自己的目標，進而達到共贏的結果。
二、年齡等於利他的比重
那麼，如何判斷自己應該利他多少呢？《內在原力》的第三章提出了一個有趣的公式：利他的比重等於自己的年齡。比如，如果你今年 36 歲，那麼你應該把 36% 的時間、金錢和精力用於利他行為上。這個比重只是一個參考，可以幫助我們找到一個平衡自我和他人需求的點。
三、以動機區分利他
利他並不是指捐錢或做無償工作，它可以是任何為他人做的事情。但是，我們應該區分利他的動機，區分為為自己而做和為別人而做。如果我們的動機主要是為了自己，那麼這個行為就不能算是利他。相反，如果我們的動機是為了別人，即使這個行為對我們自己也有好處，也可以算是利他。
後記：讀後心得和歸納
在讀完第二本《原力效應》之後，相較於第一本書《內在原力》，我覺得第二本書更偏向商管方面。裡面有許多實用的步驟、案例和方法，並且每個章節後面都有練習題，讓我覺得讀起來很商管。與此同時，我也能感受到作者的展望，希望這本書可以更貼近職場，讓職場人士也能夠從中受益，甚至在職場中廣泛閱讀這本書。總結來說，第一本書更偏向心靈層面和心態設定，而第二本書則更注重實際操作和商業管理方面的知識。兩本書適合不同取向的讀者，或者當成是首部曲和二部曲的順序來進行閱讀。
想知道更多關於閱讀的大小事嗎？也歡迎您聽聽我的 Podcast《下一本讀什麼？》。
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