（Photo by Patrick Tomasso from Unsplash）

之前談過出牌及讓步，這篇談收尾。

如果你是賣車的業務，有個客戶決定要買某款車了，和你進入到議價的階段。於是你立刻提出要送這位客戶市價大約2仟元的某個汽車配件。

對方笑笑的說謝謝，收下來了。你送客戶的這2仟元免費配件，雖然對方一定開心，但是對於守住你的價格底線，幫助其實不大。在客戶微笑說謝謝的同時，這2仟元的價值當場歸零。

那應該怎麼做呢？我等一下再回答這個問題。先說明談判如何收尾才能漂亮，才能皆大歡喜的原理。

談判對手什麼時候會心甘情願的結束談判？當他覺得談的結果已經夠好，而且再談下去不會更好的時候。所以要順利的結束一場談判，就要讓對方覺得這個結果已經是最好了。這就是收尾的關鍵。

換個講法，我們也可以把談判看成調整、影響對方期待的過程。當他的期待被滿足，他就滿意，他就停手。

談判的時候，對手期望的改變可以用下圖來描述。為了方便說明，這張圖是用買方的角度。圖中起伏的曲線代表買方的期望，也就是買方希望談到的價格及條件。買方一開始希望談到很低的價格（A點，初始期望值），但這個期望隨談判的進行而變化。

因為賣方的堅持，加上所獲得的新資訊，買方意識到談到A點那樣低的條件是不可能的了。所以在經過幾次調整之後，他的期待在B點停住，也就是他大致認為能談到B點這個條件就算可以了（斷念期望值）。

但是買方此時不會立刻點頭，賣方也會再跟買方堅持一下，說些「再降價真的會虧錢」之類的話。

雙方在B點僵持一段時間之後，到了C點。這時買方已經真的死心，認為能談到的最多就是C了。從B點到C點的這段時間，可以稱之為「燜」。可以想像成煮菜時為了更入味，多花的火候。

燜得差不多，味道也夠了，這時賣方就可以再多給一點點的小好處。此時這個小甜頭對買方來說就是喜出望外了。而賣方最後還願意用力擠出這一點，也表示仁至義盡了。如此一來，賣方有誠意，買方有滿意，當然就成交了。

而D點便是買方最終拿到的條件。從C點到D段的差距，就是賣方多放出來的好處，就是所謂的小惠。

再回到剛剛那個賣車議價的場景。導入小惠的概念之後，我們來看看如何可以更好的運用這2仟元的配件。

不管前面如何的廝殺，請你把這2仟元的配件捏在手裡不放，直到你認為「燜」得夠了。然後你可以這樣跟對方說：「大哥，你真的好厲害！太會殺了。我相信您生意一定做得很好。我佩服您！也非常有誠意想要為您服務。這樣吧！我最後再送您一個價值2仟元的XX配件。價格都談到這樣低，公司是不可能再出條件的了。這個配件的成本全部是我自己吸收的，只希望您跟我買車買得開心。」

這時候客戶會不會停住不再殺價呢？很有機會。因為你連這麼小的東西都吐出來了，代表說你應該是真的沒有了。

所以用運小惠的關鍵是：「時機勝於大小，感覺重於實利。」那麼在較大型的商務談判時，該如何規劃小惠呢？

這又回到議題多元化的概念。建議在規劃談判時就要事先從眾多的議題當中，挑選一兩個價值不會太高，但是會讓對方還是有感覺的議題放在最後出手。要特別提醒的是，不要在最後的階段又放出一個大甜頭。否則對方會覺得說：「噢！原來你還有這麼多喔！那麼後面的應該還有更大的。來！來！來！用力再砍下去」。這樣會沒完沒了的。

以下列出幾個在商務談判時可以考慮的小惠。當然，這些僅供參考！畢竟每個談判都是獨一無二的。

- 訓練課程；

- 寄存在客戶的備品──有用才收費；

- 期間內追加訂單享有同樣優惠；

- 較好的付款條件；

- 延長免費的售後服務。

結束收尾這個章節之前，還有個跟為人處世有關的提醒。雖然是老生常談了，但還是值得提醒一下。

這個提醒就是：「山水有相逢」，人情留一線，日後好相見。收尾時，盡可能在裡子和面子都給對方留些餘地。

裡子方面，即使你知道對方還有讓步的空間，也未必一定要砍到對方見肉見骨。實利和關係通常還是平衡一下比較好。畢竟有人說：「狼若回頭，不是報恩，就是報仇。」

面子方面，就是在談判結束時，可以的話請誠心的稱讚對方。他也許鬥志高昂，也許EQ絕佳，也許很誠懇。或者至少，謝謝他和你合作達成談判的目的。畢竟，談判時真正的敵人不是談判對手，而是雙方共同面對的問題。

結論

1. 談判是調整並影響對方期望的過程

2. 當對方覺得談的結果已經夠好，而且再談下去不會更好的時候，就會心甘情願的結束談判

3. 用「燜」來管理期待，用「小惠」讓對方喜出望外

4. 成功的收尾，須要和多元化議題靈活搭配使用

原文轉貼自：林宜璟（原文標題：談判的出牌讓步與收尾 ── 「收尾」篇）

林宜璟老師新書 :《PARTS談判思維：百大企業指定名師教你拆解談判結構，幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏》