有玩遊戲的，大概都知道台片這東西。

我自己是有一長段時間沒玩遊戲了，而前兩天因為一些事情突然告了一個段落；一下子不知道晚上多出來的時間該幹嘛，所以想說或許去找台甚麼主機回來。 去了住家附近的小賣店，看到一堆人在翻著目錄買著各類盜版片，PS、Xbox360、Wii都有，一下子場面還真有點震撼。 沒想到原來不管哪一時期的主機，改機都一樣存在、而盜版也還是一樣熱賣。

當然，說穿了台片這東西其實也沒這麼太特別的，從之前玩Sature、PS1的時代就一直有了。 甚至也不用說遊戲，電影或是動畫隨便P2P上也很簡單就可以找到一堆盜版的來源。

但我這篇文章倒不是要討論盜版的問題，盜版對於產業扼殺的情況我想大家也都很清楚。 BBS或是網路討論區三五不時也有該不該買正版之類的討論，所以我並沒有打算要花時間多談那一塊。

我這裡比較想聊的是，這類「該不該買正版」的討論中，一個常見的論點就是：

『一片DVD加上包裝印刷、附一個小本的說明書成本才多少錢？ 但原版片動輒就要個NT$1500上下，相對於台片才NT$100-200就有了。 賣NT$1500不是暴利嗎？ 這種價錢誰買得起呢？』

這論點當然似是而非。

畢竟我們之前的文章中就聊到成本結構其實不單單只是眼前的東西；DVD壓片費、盒子、包裝、還有手冊印刷費其實都只是最終產品的「變動成本」。 但就現實面而言，產品要到消費者手上遠遠不只是壓片或包裝的成本而以，還要算上一套遊戲開發過程中製作上的人事成本、研發費用、遊戲引擎、開發中所需要的軟體硬體、開發機、參展、行銷、廣告等等一堆開銷。 攤列進去後，NT$1500一套可能是很合理的。 甚至若銷量不夠的話，NT$1500的價格搞不好其實最後還賠錢；相同的銷量搞不好其實要賣$2500、$3500才有可能打平。

但話又說回來。 你我都是消費者，試問一片NT$2500的遊戲有多少正在看著這篇文章的人覺得買得下手？ 或許非常了不起的大作會吧？ 但單純開發成本很高卻不對你口味的作品，你願意花NT$2500買嗎？ 恐怕答案是心照不宣的。

也因此，從消費者的角度而言，購買行為從來就無關成本高低、也無關製造者對於產品價值的認知，僅僅涉及消費者自己對此產品認定的價值。 消費者是為了「需求被滿足」而願意花錢，而非因為開發公司花了大錢開發而願意多花錢購買；所以絕不可能因為東西投入成本高，就能把賣價往上拉。

所以這在經營上就尷尬了不是嗎？

因為可能做了很多自以為有價值的付出，最後消費者卻可能根本不屑一顧。

講到這裡，想到前幾天我去看醫生在診所等待時看著不知道哪一期的商周。 裡頭有個專欄是在幫一間火鍋店的業者診斷經營的健康狀況。 文中提到這火鍋店的老闆一心希望提供消費者最頂級的產品。 除了美麗的瓷器餐具、高等食材以外，也準備了七八種精緻湯頭，甚至還提供費工的手工小菜。 但不知道為何始終無法賺錢，所以希望有人來協助分析。

文末提供的診斷結果據說讓經營者大吃一驚。 因為他沾沾自喜的七八種湯頭，經營顧問是建議他全部取消，留下一兩種客人最喜歡的主力湯頭就好。 其他手工小菜也建議他完全取消。

這其實也不是太奇怪的建議。 畢竟以文中所稱目前一客NT$500的火鍋的價位而言，多少有點不上不下的尷尬處境。 以這樣的價位而言，對一般人而言確實是高了些。 但對於願意花五百元去吃一餐火鍋的消費者而言，恐怕更重視的是單一湯頭而非多種湯頭、更渴望的是精緻新鮮的主菜(如肉啊、海鮮)，而非費工的精緻小菜。

最少以我自己而言，實在不會因為瓷器優美、菜單漂亮、或是小菜好吃而願意多付錢。 這些都是Nice to have的部分：有很好、很讓人開心，但是往往不會因為這些東西存在而願意多付錢；也不會因為這些變醜變差而不去某間店。 如果主菜新鮮、湯頭好、且店家願意便宜個兩百元，就算撤掉精緻餐具、漂亮菜單、手工小菜、沒有飲料，我可能還是願意去嘗嘗看。

鼎王是個對照的好例子。 九十度鞠躬的服務對於第一次的人而言是個震撼的噱頭。 我每次都覺得很不好意思，覺得我何德何能哪裡該坐在那邊給人家這樣鞠躬著服務。 但服務的部分卻不是我喜歡鼎王的原因，而是我喜歡他的味道、湯頭、還有鴨血。 就算哪天他取消了九十度鞠躬，只要湯頭味道還在，那我就還是會去；但反之，如果哪天味道變了，就算跪著上菜，我也不會再去的。

所以回到一個問題，在於市場的「定位」，也就是行銷(Marketing)面的概念。 講到行銷，可能大家會想到的是打廣告或是找業務員把產品銷售出去。 這在1950、1960年代確實是通行的概念，大家先悶著頭開發出一個感覺奇特有賣點的產品，然後請業務單位積極的把這東西想辦法賣掉。 但時至今日，行銷已經不只是把東西做出來、然後想辦法賣掉這麼簡單；事實上那樣既不可行、也增加公司營運風險。 因為如果東西本身不符合市場需求及消費者口味時，請再多的業務員也不可能產生甚麼驚人的結果，只是耗損更多的成本罷了。

行銷活動其實必須在商品開發前就開始進行。 先明確定位出市場在哪裡、消費者是誰，才針對市場的需要與定位來設計正確的商品。 盡量能剛剛好滿足市場；沒有不足的投資、也沒有過多的產品鍍金。

畢竟自我認知之價值，未必一定是客戶認知的價值。 客戶未必是因為你的產品最精緻而來、未必是因為你的產品線最豐富而來、也未必是你認定的性能優越或是品質精良而來。 客戶購買的唯一理由只因為你能滿足他的需求而來。

我一直以來很喜歡柴門文(柴門ふみ)的作品。 但看過她作品的人應該都同意她的畫風實在稱不上精緻；甚至常常有比例不對、或人物長的前後不一的問題。 但她在感情刻畫上非常細膩，對於大人間的愛情矛盾與無奈總能訴說的鮮明動人。 常常有一針見血的描繪，同時還能讓人看了有深思、有感動，以至於她幾乎的作品我都很喜歡。 說起來，她還滿多作品都陸續拍成日劇(一些膾炙人口的大概有：戀愛白皮書、東京愛情故事等)，所以我對於她作品的喜歡應該也還不是小眾的偏門趣味而以。 說這半天要講的是，其實不一定要畫的很棒才能當漫畫家，也不一定要畫風很棒才會有市場。 讀者要的是感動與共鳴，畫的好當然加分，但畫風普通、故事好時也是會有人喜歡的。

所以，唯有了解客戶真正的期待，把客戶真正要的東西做到最好，才能把價值與售價拉到最高。 當然，最理想的模式是把甚麼事情都做足一百分，那就完美無缺了。 只是這方法誰都知道是完全不可行的；經營事業畢竟還是要有所妥協，甚麼都做到最完美時成本將太驚人，要回收那些投資所訂的售價市場恐怕是完全無法接受的。

所以，要達到最佳的利益平衡就在於找出哪裡才最需要一百分。 找出關鍵問題點而解決瓶頸，會比把非瓶頸的事情推到完美更重要。 顧及成本、讓企業持續存活，假以時日自然就可以收到最大的成效。 這恐怕才是永續經營之背後關鍵？